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IIoT Abonnement-Modelle

Industrial IoT: Wie B2B-Abonnement-Modelle die Industrie und Gesellschaft verändern

Das Internet der Dinge (auch Internet of Things oder IoT), in dem ein Netzwerk von Objekten, die mit dem Internet verbunden ist und Daten sammelt und austauscht, gehört schon länger zu unserem Leben.

Seit kurzem hat sich darüber hinaus das Industrial IoT entwickelt, das die Geschäftswelt bereits im Sturm erobert. Dieser Einsatz von IoT-Technologien zur Verbesserung von Industrie- und Fertigungsprozessen hat in vielen Industriesegmenten wie Maschinenbau an Bedeutung gewonnen. In Bezug auf die Industrie 4.0 bedeutet dies die Möglichkeit, noch ungenutztes Potenzial zu erschließen und neue digitale Geschäftsmodelle zu schaffen.

Während IoT-fähige Systeme nach wie vor einen großen Mehrwert schaffen, ist die Frage nach dem besten Aufbau eines Geschäftsmodells für vernetzte Maschinen weiterhin eine Herausforderung.

Das derzeit beliebte Modell, das den Verkauf von IoT-fähiger Hardware in großem Umfang zur Erzielung von Gewinnen mit sich bringt, ist im Moment nur im Consumer-Sektor umsetzbar. In der Industrie und Maschinenbau, wo die Ausrüstung erheblich teurer ist, kommt ein Verkauf weniger häufig vor. Dazu kommt, dass große Maschinen eine längere Lebensdauer haben. Großer und dauerhafter Umsatz ist größtenteils ein nicht tragfähiges Modell.

Maschinenhersteller müssen daher andere Wege zur Erzielung von kontinuierlichen Einnahmen einschlagen. Wenn man die Entwicklungen in diesem Sektor beobachtet, erkennt man schnell, dass Abonnement-Modelle das Potenzial haben diese Lücke mit Subscription-Einnahmen zu füllen und die Zukunft der IoT-Welt nachhaltig zu verändern. 

 

Indikatoren dafür, dass Abonnementmodelle die Modelle der Zukunft sind

Eine wachsende Zahl von B2B-Unternehmen sucht nach Wegen, ihren Kunden Abonnementdienste anhand von Subscriptions für verschiedene Branchen anzubieten.

Die weltweiten Ausgaben für IoT dürften sich bis 2020 auf 1,29 Billionen US-Dollar belaufen, wobei B2B-Anwendungen voraussichtlich rund 70 Prozent des Gesamtwerts ausmachen werden. Angesichts der zunehmenden Anzahl von Abonnementunternehmen, die mit dem B2B-IoT-Angebot zu tun haben, ist es zu erwarten, dass das Subscription-Modell im Zusammenhang mit dem Industrial IoT zu einem gefestigten Standard werden.

Hersteller, die Geräte und Maschinen herstellen und verkaufen, begrenzen sich meist auf einen einmaligen Umsatz. Mit Abonnements dagegen könnten Unternehmen aus dem Maschinenbau zusätzliche Dienste rund um die Daten ihrer Maschinen anbieten, die sie mit IoT-fähigen Elementen und Sensoren sammeln und verarbeiten.

Diese Verlagerung zu einem Subscription-Modell mit wiederkehrenden Erträgen, das Unternehmen hilft, nachhaltige Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen, ist nicht völlig futuristisch. Unternehmen wie Heidelberger Druck und Kaeser haben bereits damit begonnen, und andere B2B-Unternehmen werden voraussichtlich folgen.

Darüber hinaus gibt es einige Möglichkeiten, wie Abonnementmodelle unsere Gesellschaft verändern werden.

 

Erhöhte Risikobereitschaft bei der Produktentwicklung im gesamten IIoT-Markt

Dank der Tatsache, dass immer mehr Produkte in eine digitale Ebene eingebettet werden, können Anbieter wertvolle Kundendaten erfassen, die sie für ihre Produktentwicklungsentscheidungen benötigen. Sensoren können auf diese Weise eine vollständige Palette an Nutzungsdaten sammeln und weiterleiten, was letztendlich bloße Vermutungen in konkretes Wissen für die Produktentwicklungsstrategie wandelt.

Aufgrund dieser Datengranularität wissen Maschinenhersteller, wie und wann ihre Kunden ihre Produkte verwenden.

Auf diese Weise werden Unternehmen besser informiert und können sicherer entscheiden, welche Arten von Abonnements sie anbieten sollten. Alles, was sie tun müssen, ist, die Daten richtig zu analysieren und sie als Grundlage zu nutzen, um nicht nur neue Produkte zu entwerfen, sondern zusätzlich auch ihr gesamtes IoT-Angebot zu vermarkten.

 

Unternehmen können besser mit ihren B2B-Kunden kommunizieren

Unternehmen, die ihre Marketingkampagnen auf der Grundlage genauer Kundendaten (anhand genauer Umfragen und Recherchen) gestalten, sind in ihrer jeweiligen Branche bereits ungeschlagen. Mit IIoT wird der gesamte Umfang der Datenerfassung auf ein neues Niveau gehoben. Daten, die über IoT-fähige Unternehmen erfasst werden, sind umfangreicher und ermöglichen eine noch präzisere Kommunikation mit potenziellen und aktuellen Kunden.

Unternehmen können die Daten, die sie benötigen, jederzeit sammeln und einsetzen, um Follow-ups für bestimmte Kunden zum richtigen Zeitpunkt besser zu gestalten, und um bessere Ergebnisse zu erzielen, einschließlich erfolgreicher Upsells, Cross-Sells und Wiederholungsverkäufe.

Wenn Sie die Vorlieben und spezifischen Interessen Ihrer potenziellen Kunden kennen, ist es einfacher, den richtigen Nachrichteninhalt und das richtige Timing auszuwählen, um den Erfolg zu maximieren.

Dies ist besonders wichtig für ein auf Abonnements basierendes Unternehmen, da es dabei hilft, das Unternehmen näher an den Abonnenten heranzuführen, und ihn zu ermutigen, den Dienst weiterhin zu kaufen und zu nutzen. Das Unternehmen ist dagegen in der Lage, regelmäßig wiederkehrende Umsätze zu erzielen.

 

Anbieter werden in neuen Märkten mit Abonnements rund um ihre Maschinen konkurrieren

Nehmen wir das Beispiel von Kaeser Kompressoren. Das Unternehmen hat ursprünglich Druckluftsysteme und -dienstleistungen als B2C-Angebot hergestellt und verkauft.

Jetzt hat das Unternehmen seine Ausrüstung mit Maschinensensoren ausgestattet, die Echtzeitanalysen liefern, Systemausfälle voraussagen und Fehler verhindern, bevor sie auftreten. Diese Daten und Kundeninformationen bieten sie auf seinem B2B-Markt an.

Wenn es in der Produktion zu ausfallenden Maschinenteilen kommt, das Problem einen weitreichenden Welligkeitseffekt verursacht, der die gesamten Produktionsprozesse beeinträchtigt und die Produktionsleistung weiter stromabwärts beeinträchtigt bis im schlimmsten Fall der ganze Prozess zum Stillstand kommt.

Kaeser Kompressoren sammelt eine Fülle von Kundendaten von den in den Kompressoren eingebetteten Maschinensensoren, um Fehler vorherzusagen und Ausfallzeiten für B2B-Kunden durch vorausschauende Wartung zu verhindern.

Dies verschafft ihnen einen Wettbewerbsvorteil, da sie jetzt potenziell fehlerhafte Teile identifizieren und ersetzen können, bevor sie tatsächlich versagen. Dies hilft, unerwartete, kostspielige Ausfälle in den Produktionslinien ihrer Kunden zu vermeiden.

Immer mehr Branchen bieten Abonnementmodelle an, die traditionell nicht Teil ihres Geschäfts waren. Da diese Unternehmen nun jedoch genügend IoT-Daten sammeln können, um Informationen über ihre Produktentwicklungs- und Marketingstrategien zu erhalten, können sie neue Märkte erschließen und mit beeindruckendem Erfolg effektiv bestehen.

 

Verbrauchsabhängige Preismodelle im Bereich Maschinenbau im B2B-Bereich

Das IoT wird B2B-Unternehmen auch weiterhin die notwendigen Erkenntnisse liefern, um die Lebensdauer von Produkten zu verlängern. Mit den Daten, die diese Geräte erfassen, können die Kosten pro Artikel, Verwendung und mehr mit den Gesamtbetriebskosten berechnet werden.

Derzeit weiß der Maschinenverkäufer nicht viel über das Maschinenverhalten und die Wartungskosten.

Die Unternehmen können dann diese proaktive vorausschauende Wartung, die zur Verringerung der Ausfallzeiten für die Kunden erforderlich ist, als Dienstleistung auf Pay-per-Use-Basis verkaufen. Auf diese Weise können die Unternehmen wiederkehrende Einnahmen erzielen.

 

Auch wenn einige der Vorschläge bezüglich Abonnementmodellen als zukünftige Modelle weitgehend auf Vorhersagen basieren, die auf beobachteten Trends beruhen, bleibt eines immer noch zutreffend: Die Technologie hinter dem Industrial Internet of Things wird sich weiterentwickeln, ebenso wie die zugrunde liegenden Geschäftsmodelle. Daher ist es für Unternehmen des produzierenden und industriellen Sektors wie im Maschinenbau unerlässlich, diese Denkweise auf Basis von Subscriptions von Industrie 4.0 unmittelbar und langfristig in ihre zukünftigen Pläne zu integrieren.